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【煜星代理平台】业绩下降50%竟与采购不当有关

原标题:业绩下降50%竟与采购不当有关

  业绩下降50%竟与采购不当有关

  药店的经营离不开利润,利润的来源也离不开毛利产品。但如果药店经营过度依赖广告产品、普药产品等高毛利产品,估计药店也难以生存下去。

  [案例]

  广东惠州某区曾有一个有着十几家分店的小型连锁药店,药店的产品采购直接由老板负责,在一次做数据分析时发现药店的毛利率非常低,平均值在35%。由于近些年来药店竞争越来越大,加上房租、人工的逐渐上涨,同样的营业额相比往年,毛利润大不如从前。于是,老板做出一个大胆的决定——对药店内的商品进行大洗牌。

  一是调整内部商品结构。除了普药外,所有供应商的产品毛利率必须达到50%,低于50%的产品必须有返点弥补,否则慢慢清理完现货后,不再补货。

  二是引进新供应商。引进大量知名度不高的产品,用来代替毛利低的产品。

  三是给员工设置严格的考核指标。要求员工必须销售高毛利产品,并下达基础任务,未完成销售指标者则扣除奖金或提成。

  四是对员工进行联合用药知识培训。常见的联合用药多数是“知名产品+非品牌产品+辅助类产品”的混合搭配,而他的培训方向是“杂牌+杂牌+杂牌+杂牌”。

  仅用了2个月时间,把药店内的知名品牌毛利低于50%的产品,该清理的清理,该下调的下调。从第3个月开始,药店的毛利率提高幅度很大,基本平均每家店都能达到50%左右。药店的毛利率提高了,利润自然也高了,老板终于开心地笑了。

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  然而,好景不长。这样的业绩只持续了三个月左右,老板在一次分析数据时发现,毛利率虽然升高了,但营业额下降得厉害,客流量下降得更厉害。为此,随后又持续做了几场大型促销活动,可惜基本没有顾客进店,药店的员工、供应商、支援人员都比顾客多。老板一下子疑惑了,这到底是哪里出了问题?

  [分析]

  在笔者看来,其经营中主要暴露了如下问题:

  1。采购管理出现问题。从案例上看,该老板只懂杀价,要毛利,要支持,并不懂得商品的角色定位。即哪些产品是吸客的,哪些产品是拉回头客的,哪些产品是治疗主要疾病的,哪些产品是辅助产品,在其概念中,只是一股脑儿地全按毛利率来设标准。

  2。没有找到毛利低的原因。药店平均毛利率的健康指标通常设在40%左右,如果药店毛利率真的太低,则需要对数据详细分析,检查到底是哪些低毛利的产品卖多了,拉低了整体毛利率,而不是只向高毛利产品进军。

  更何况药店的产品有十几种分类,比如像医疗器械类,最高毛利率才30%,而中药饮片类毛利率一般在50%以下,保健品最低的毛利率也在50%以上,完全不在同一等级,不能“一刀切”。

  3。经营理念太过主观。药店的经营是根据顾客的需求来选择商品,而不是我们选择了产品,顾客就必须要买。我们当以顾客为中心,而不是顾客以药店为中心。

  4。因为高毛利,伤了顾客的心。现在的网络很发达,顾客对药品的品牌也有不少的了解,一味地强推高毛利产品,必然招来顾客反感。

  听了笔者的分析和建议后,该老板在药店采购管理和品类管理上做了相应的调整,业绩也逐渐有所提升。

(文章来源:医药经济报)

(责任编辑:DF142)

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